Išparduotuvė ar Itališki mados namai? Prabangus sedanas ar kuklus hečbekas? Kur tik pasižiūrėsite – visose srityse yra labai ryškus skirtumas tarp į maksimalią kokybę akcentuojančių prekės ženklų ir tų, kurie stengiasi parduoti už kuo mažesnę kainą. Abi filosofijos turi savų pliusų ir savų trūkumų. Tačiau kaip yra viešajame pirkime. Kas sukuria didesnį pranašumą – geresnė kokybė ar geresnė kaina? Kaip žinoti, kuri detalė pirkėjui yra svarbesnė ir kaip panaudoti šias žinias tam, kad laimėtumėte pirkimų konkursus?
Kokybė
Prieš atliekant darbą kokybės nepamatuosi. Tai yra didžiausias trūkumas, dėl ko galima nenorėti pasitikėti kokybės įvertinimu ir matavimu. Apie kokybę kalbėti galima tik iš praėjusių darbų ir klientų atsiliepimų, tačiau jie gali visiškai nesutapti su tuo, kas bus įgyvendinta ateinančio projekto metu. Tikrai ne visada pirkimai aukštesne kaina garantuos tai, kad įsigysite geresnį produktą ar kokybiškesnę paslaugą.
Daugumoje konkursų pirkėjai vertina paraišką pagal kainos ir kokybės kriterijus. Šių kriterijų svoris ne visada būna vienodas, tačiau dažniausiai pastebimas 60%/40% pasiskirstymas, kuomet kainai suteikiamas didesnis svoris. Tad kaip ir peršasi išvada, jog už kokybę svarbiau kaina. Tačiau juk kokybė sudaro 40 procentų arba beveik pusę, todėl jos užmiršti nederėtų. Suderinus optimalų kainos ir kokybės santykį galima pasiekti maksimalų vertinimo balą, o gavus gerą kokybinį įvertinimą, nusverti trūkumus dėl kiek aukštesnės kainos.
Kaip ten bebūtų, didesnis dėmesys kokybei atneša ilgalaikius rezultatus, kol varžymasis dėl žemiausios kainos gali padėti laimėti vieną konkursą, bet tikrai nepadarys jūsų strategijos laiminčia.
Kaina
Daug kur, bet ypač statybos konkursuose galima pastebėti akivaizdžias dempingo technikas. Gana žymus rangovas laimėjo daug konkursų visuose didžiuosiuose miestuose. Jų vertė – dešimtys milijonų eurų. Tačiau pasirodo, kad dempingas nepasiteisino, įmonė nepajėgė mokėti algų ir vykdyti įsipareigojimų. Teisme, jei iškeltas restruktūrizavimas.
Tokie fiasko parodo pirkėjų trumparegiškumą ir neapdairumą renkantis tiekėją vien tik dėl žemiausio kainos pasiūlymo. Už jo neretai slepiasi prastos arba nepakankamos darbo sąlygos, sukčiavimas, delsimas bei visokie kitokie nesklandumai. Ypač skausmingai į tokias situacijas reaguoja smulkus ir vidutinis verslas. Jiems kontraktas galbūt reikalingas labiau nei dideliam žaidėjui, kuris naudojasi dempingu tik tam, kad pasiektų reikiamas apyvartas, bet jam absoliučiai nerūpi darbų atlikimo kokybė.
Pernelyg žema kaina taip pat didina išlaidų didinimo riziką. Tikriausiai kiekvienas esame girdėję kuriozinių situacijų, kuomet projektui skiriama tam tikra suma, o vėliau ji tris ar keturis kartus vis didinama. Taip nutinka dėl to, kad rangovas tyčia arba netyčia pirkimo pradžioje apsiskaičiuoja tam, kad laimėtų sutartį. Ją laimėjęs jis įvykdo darbų už numatytą sumą, tačiau projektas nesibaigia. Jis vėl kreipiasi dėl papildomų lėšų ir jas gali gauti.
Tačiau, kaip jau minėjome, dažniausiai kaina sudaro apie 60% arba didžiausią dalį projekto vertinime. Dėl to būtina pernelyg nekelti kainos, nes kitaip kyla rizika prarasti potencialų užsakymą.
Išvada
„Ant popieriaus“ faktai kalba patys už save – kaina yra svarbesnis faktorius. Tačiau žvelgiant į ilgalaikę ir tvaraus verslo perspektyvą, sėkmingiau sekasi tiems, kurie orientuojasi kokybę ir ieško būdų kaip pateikti atitinkamą, bet ne per didelę kainą. Sandoris ir projektas nebus sėkmingas, jeigu pirkėjas ir tiekėjas ieškos tik žemiausios kainos arba tik aukščiausios kokybės. Tiekėjas turi pasiūlyti gerą paslaugą už atitinkamą kainą.
Šaltinis: Pirkimai 365
Užsakymas ŠS Nr. 21-20
